Преимущества CRM для Вашей компании
Полезно понимать основные преимущества, которые дает компании внедрение системы CRM. Эти преимущества условно можно разделить на следующие категории:
- сокращение издержек ведения бизнеса,
- увеличение объема продаж и
- стратегическое влияние на развитие компании.
На основе опыта внедрения систем CRM можно говорить о следующих показателях:
Увеличение объема продаж. Среднестатистический показатель - около 10% прироста продаж в год для каждого торгового представителя в течение первых трех лет после внедрения системы. Это связано с более эффективной методикой ведения продаж, которая позволяет торговым представителям проводить больше времени у клиента и проводить его более эффективно, а также с более эффективной системой контроля агентов и менеджеров по продажам;
Увеличение процента выигранных контрактов. Средний показатель - 5% в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Увеличение процента выигранных сделок связано с тем, что с помощью системы (например, с помощью стандартной процедуры квалификации клиента) можно отсеивать нежелательные сделки на более ранних этапах продаж;
Увеличение маржи. Средний показатель - 1-3% на договор в течение первых трех лет после внедрения системы. Увеличение маржи связано с более глубоким пониманием потребностей клиента, более высоким уровнем удовлетворенности клиентов, и, как следствие, меньшей необходимостью в дополнительных скидках;
Повышение удовлетворенности клиентов. Средний показатель - 3% в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Повышение удовлетворенности происходит потому, что клиенты считают компанию, внедрившую систему, ориентированной на решение их специфических проблем и видят ее более внимательной к их потребностям; Снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Средний показатель - снижение на 10% в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Тут можно выделить несколько факторов. Во-первых, к снижению издержек приводит автоматизация рутинных процессов. Во-вторых, система позволяет более точно определить целевые сегменты клиентов, понять их потребности и персонализировать Ваши продукты и услуги для этих сегментов. При этом не обязательно распространять информацию обо всех имеющихся услугах всем клиентам, т.к. можно делать это более индивидуально
